Leadgeneratie is het proces van het aantrekken en omzetten van onbekenden in prospects en uiteindelijk klanten. Een lead kan zowel een persoon als een bedrijf zijn waarvan je denkt dat het een potentiële klant is voor jouw product of dienst.

Er zijn twee soorten leadgeneratie: inbound en outbound.

Inbound lead generatie richt zich op het verkrijgen van vreemden om hun hand op te steken en zichzelf te identificeren als iemand die zou willen wat je verkoopt, meestal door het verstrekken van waardevolle inhoud (zoals een ebook) of door het aanbieden van gratis tools of diensten.

Bij outbound lead generatie daarentegen gaat het erom mensen te onderbreken met jouw boodschap – of dat nu is door cold calling, het e-mailen van lijsten met mensen die nog nooit van je hebben gehoord. Daarnaast kun je adverteren naar een brede doelgroep in de awareness (of SEE) fase ook schalen tot outbound lead generatie.

Focus op Inbound Leads

Inbound leads zijn de warmste leads die je zult spreken. Het zijn leads die immers hebben aangegeven dat ze met je willen werken of je product of dienst interessant vinden en eens verder met je in gesprek willen.

Denk maar eens aan al telefoontje waar iemand je een energie-contract probeert aan te smeren: geen leuke ervaring (outbound). Daarnaast ben je vast wel eens naar vergelijk-websites toe gegaan en heb je daar een contact afgesloten zonder je te ergeren (inbound). Jij bent in dit laatste voorbeeld zelf gaan zoeken naar een oplossing voor je probleem. Dat doen gelukkig een heleboel mensen, voor diverse ‘problemen’, en ook het probleem dat jij wilt oplossen met jouw product of service.

Kanalen om leads van hoge kwaliteit te genereren

Voor succesvolle lead generatie campagnes gebruiken wij doorgaans de volgende kanalen:

• Leadgeneratie via Google SEA
• Leadgeneratie via Google SEO
• Leadgeneratie via Google display & YouTube
• Leadgeneratie via Facebook & Instagram Ads
• Leadgeneratie via LinkedIn Ads

Voor iedere vorm van leadgen is het uiterst belangrijk dat je een goed 1e aanbod hebt voor prospects: Het moet aanvoelen als een top deal, die ze alleen NU kunnen claimen.

Een top landingspagina voor leadgen

Daarnaast is het voor de Google gedreven aanpak van groot belang dat je een landingspagina op je website hebt die goed functioneert. De pagina moet uiterst duidelijk geschreven zijn, en toch compact genoeg zijn om focus te leggen op de primaire actie: het invullen van een formulier. Ook moet de landingspagina inspelen op belangrijke conversie verhogende elementen zoals Social Proof, Autoriteit, FOMO en Price/value perception. Dit alles om de grootste beweegreden van mensen te gebruiken om ze over de streep te trekken: Angst en liefde.

De lead is binnen, en nu?

Wij zitten al meer dan 5 jaar in het lead-generatie gebied, met 20+ eigen websites vanuit waar we leads genereren. We genereren letterlijk 5000+ leads per jaar. We zeggen het iedere keer tegen de klant, maar toch gaat het nog te vaak mis:

Bel de lead binnen 5 minuten terug!

Klant: “Ja, maar dat gaat niet want X Y Z” -> Dat is prima, maar dan kun je verwachten dat je misschien nog maar 10% aan de telefoon gaat krijgen.

We leven in een instant-demand maatschappij waar mensen verwachten iets NU te krijgen als ze iets aanvragen. Over 10 minutes zijn ze namelijk alweer met iets compleet anders bezig, of zitten ze op de website van de concurrent ook eens een offerte aan te vragen. Dit wil je allemaal voor zijn, want op het moment van binnenkomst zit de lead nog in jouw wereld (funnel) die wij zojuist voor jou hebben opgebouwd.

Snel bellen is het verschil tussen daverend succes en een campagne die “eigenlijk niet zo veel oplevert als dat we hadden verwacht”.

Lead nurturing

Natuurlijk is het ook van belang dat leads middels automation worden warm gehouden totdat de sale daadwerkelijk plaatsvindt. Dit doe je middels goede klant-segmentatie, email marketing en retargeting.

Een platform wat bekend staat om goede lead nurturing is bijvoorbeeld HubSpot. HubSpot is een CRM dat je in staat stelt om direct te integreren met hun email marketing suite en automation suite. Daarnaast is HubSpot ook enorm duur. ☺️

Zelf zijn wij meer fan van een combinatie van 3 tools:

PipeDrive voor het CRM systeem en ActiveCampaign voor email marketing automation. Door deze twee tools in te zetten ben je voor dezelfde functies ongeveer 1/4e van de Euro’s kwijt t.o.v. HubSpot. Beide tools knopen we aan elkaar middels een automation tool genaamd Zapier.

Email automation inzetten voor lead nurturing

E-mail automatisering kan op verschillende manieren worden gebruikt voor lead nurturing. Het belangrijkste is dat je niet te ‘opdringerig’ bent met je e-mails, maar dat je je richt op het geven van waarde terwijl je langzaam je product of dienst introduceert. Op deze manier creëer je een vertrouwensrelatie met de lead, waardoor de kans groter is dat ze converteren in een betalende klant

Het lead nurturing proces kan op verschillende manieren worden gestart. Wanneer iemand bijvoorbeeld een ebook downloadt van je website, kan hij automatisch worden toegevoegd aan een e-mail funnel waarin hij follow-up e-mails ontvangt met gerelateerde content. Of wanneer iemand een bepaalde pagina op je website voor de tweede keer bezoekt, kan hij automatisch een e-mail krijgen met een speciale aanbieding.

Er zijn eindeloos veel mogelijkheden, maar het belangrijkste is om mensen niet te spammen met te veel e-mails. 1 e-mail per week is meer dan genoeg. Vergeet niet, de lead is al in jouw wereld, dus er is geen noodzaak om te opdringerig te zijn.

De uiteindelijke verkoop

Zodra de lead ‘rijp’ is en je een goede relatie met ze hebt, is het tijd om de definitieve verkoop te doen. Dit kan op een aantal manieren, maar de meest voorkomende is via een telefoongesprek of (online) meeting.

Een telefoongesprek geniet vaak de voorkeur omdat je dan vragen kunt stellen en onmiddellijk antwoord krijgt. Het stelt je ook in staat om de belangstelling te peilen en een goede verstandhouding op te bouwen. Als de lead aan de telefoon geïnteresseerd lijkt, is het meestal een goed idee om een meeting voor te stellen, zeker als het gaat om een duur product of service. Dit stelt je in staat om de deal persoonlijk te sluiten.

Als de lead niet geïnteresseerd is aan de telefoon, is het meestal het beste om een follow-up e-mail te sturen en ze dan met rust te laten. Het heeft geen zin om iemand die niet geïnteresseerd is te pushen. Je zou wel kunnen proberen om een down-sell of cross-sell te doen.

Conclusie

De sleutel tot succes bij leadgeneratie is snel en efficiënt handelen. je moet in staat zijn om leads te genereren en ze vervolgens te koesteren totdat ze klaar zijn om te kopen. Door de juiste tools en processen te gebruiken, kun je ervoor zorgen dat jouw leadgeneratiecampagne een succes wordt!